Blog

De keuzeparadox: veel of weinig aanbod?

Gepost door Derek Ploeg
vrijdag 5 Jan 2018

Uit verschillende onderzoeken is naar voren gekomen dat de grootte van het assortiment de aankoopbereidheid van consumenten beïnvloedt. De onderzoekers zijn het echter niet helemaal eens over de ideale grootte en het bepalen van de ideale hoeveelheid aanbod is dan ook niet makkelijk. Uit recent onderzoek van Gao & Simonson (2016) komen een aantal factoren naar voren die je kunnen helpen bij het bepalen van je hoeveelheid aanbod. Deze zullen in dit blog worden besproken. 

Het jam-experiment

Een van de eerste onderzoeken naar de ideale grootte van een assortiment is het jam-experiment. Bij dit experiment werd een stand met 24 verschillende soorten jam vergeleken met een stand waarin 6 verschillende soorten jam werden getoond. Uit het onderzoek bleek dat de stand met 24 soorten jam meer aandacht trok, maar de stand met 6 verschillende soorten jam tot meer klanttevredenheid leidde, zoals uitgebeeld in figuur 1. Uit dit experiment bleek dus al dat een groot assortiment niet per definitie beter is.

Figuur 1. Jam experiment via Tonnyloorbach

De keuzeparadox

In recenter onderzoek van Gao & Simonson (2016) is dieper op het onderwerp ingegaan en is gebleken dat de ideale grootte van een assortiment afhangt van het type keuze dat een consument maakt bij het kopen van een product. Hierbij kunnen er twee soorten keuzes worden onderscheiden:  

  • Buy-first: Dit houdt in dat je van tevoren al beslist dat je een product gaat kopen, maar je nog niet hebt beslist over welke variant. Denk bijvoorbeeld aan het kopen van een nieuwe laptop.
  • Select-first: Wanneer je eerst selecteert welk type product je leuk vindt en dan beslist of je het product überhaupt wil kopen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het kiezen van kleding tijdens het shoppen, zoals te zien in figuur 2.


Figuur 2. via Elkedagmama

Uit het onderzoek blijkt dat bij een buy-first keuze een groter assortiment een positieve uitwerking heeft op de motivatie van de consument om het product aan te schaffen. Bij een type product waarbij je van tevoren al hebt beslist dat je het product wilt aanschaffen, heb je vaak de tijd om verschillende opties te overwegen. Meer opties geven je in dat geval meer vertrouwen dat je een goede aankoop doet.
Bij een select-first keuze blijkt juist een kleiner aanbod beter te werken. Als je aan het shoppen bent, dien je direct een keuze te maken en veel aanbod werkt dan juist averechts. Een groot assortiment is in zo’n geval wat overweldigend en het maken van de juiste keuze is dan dus erg lastig.

Conclusie

Wanneer je verwacht dat je consumenten voordat ze naar je website komen al een keuze hebben gemaakt over het soort product dat ze willen aanschaffen, bied dan dus een groot assortiment aan. Komen de consumenten eerst naar je website en beslissen ze daar of ze een product willen kopen? Zorg er dan voor dat er niet teveel keus is en consumenten de verschillende typen gemakkelijk kunnen vergelijken. Dit zal je hoeveelheid conversies uiteindelijk ten goede komen. 

Jouw retargeting platform

Klaar voor retargeting? Start in 3 minuten!

Start je campagne
f

* Je ontvangt €50,00 gratis advertentietegoed na betaling van minimaal €25,00.

* Webshop App: Je adverteert de eerste 2 weken gratis met een maximum van €50,00.