Blog

De kracht van zelfoverreding: uitleg en voorbeelden

Gepost door Derek Ploeg
donderdag 31 Jan 2019

Beïnvloedingstechnieken is een interessant onderwerp in de advertentiewereld. Deze technieken kunnen je er namelijk bij helpen om je conversies een boost te geven. In een eerder blog schreven we al over de welbekende beïnvloedingstechnieken van Cialdini. Hierbij is een van de belangrijkste technieken echter niet inbegrepen: zelfoverreding. In dit blog leggen we uit waarom deze techniek zo belangrijk is en hoe je de techniek inzet.

Wat is zelfoverreding?

Zelfoverreding (self-generation) is het proces waarbij je jezelf overtuigt van bijvoorbeeld een bepaalde actie die je moet ondernemen. In de reclamewereld wordt hiermee bedoeld dat je een potentiële klant zelf argumenten laat verzinnen waarom ze jouw product zouden moeten aanschaffen. Doordat mensen van nature houden van vrijheid laten ze zich niet zomaar argumenten opdringen. Om dit probleem op te lossen is het zelf laten bedenken van argumenten een uitstekende mogelijkheid. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat wanneer een argument uit jezelf komt, er geen weerstand tegen het argument optreedt. De kans neemt hierdoor in grote mate toe dat iemand zijn gedrag aanpast.

Hoe gebruik je zelfoverreding?

Een goed voorbeeld van zelfoverreding is te zien in de advertentie in figuur 1. Hoewel er veel goede argumenten te vinden zijn om te stoppen met roken, blijken deze argumenten vaak niet door te dringen. Veel voorgaande campagens waren daarom niet succesvol. In de onderstaande advertentie worden mensen echter niet overtuigd met argumenten van buitenaf, maar worden ze aangespoord om zelf argumenten te bedenken om te stoppen met roken. In dit proces zullen ze zelf argumenten bedenken die voor hun het meest belangrijk zijn om te stoppen en zullen eerder geneigd zijn om te luisteren naar de eigen argumenten.


Figuur 1. Uit: De 33 beste beïnvloedingstechnieken uit de reclame

Hoewel zelfoverreding zeer positieve uitkomsten laat zien, blijft het de vraag hoe je iemand nou laat nadenken over een bepaald onderwerp. Iemand moet namelijk wel gemotiveerd zijn om zelf argumenten te bedenken. Een vraag stellen kan vaak goed helpen bij dit issue. In figuur 2 is hier een goed voorbeeld van te zien. In de advertenties wordt gevraagd hoe mensen hun laatste 10 jaar willen doorbrengen, waarbij de impliciete keuze wordt gegeven tussen een gezonde 10 jaar of een ongezonde. Door een vraag te stellen zullen mensen eerder geneigd zijn om te gaan nadenken, omdat een vraag een antwoord uitlokt. In figuur 2 worden ook nog eens impliciete antwoordmogelijkheden gegeven wat het verwerken van de vraag nog wat gemakkelijker maakt.


Figuur 2. uit De 33 beste beïnvloedingstechnieken uit de reclame

 

Overreding in commercieel gebruik

Voorgaande voorbeelden gingen allebei over overheidscampagnes, maar overreding is ook zeker te gebruiken in de commerciële sector. In figuur 3 is een voorbeeld te zien van Pathé die overreding inzet, om haar commerciële doeleinden te realiseren. Door op de reclameposter te zetten dat je op het moment van kijken ook in de bioscoop hadden kunnen zetten, wordt je onbewust aangespoord om na te denken over hoe dat zou zijn in de bioscoop en redenen te bedenken om naar de bioscoop te gaan. De poster is strategisch geplaatst op het bushokje, aangezien mensen bij het wachten op de bus voldoende tijd hebben om na te denken en de boodschap te verwerken.


Figuur 3. via Consumentenpsycholoog

Jouw retargeting platform

Klaar voor retargeting? Start in 3 minuten!

Start je campagne
f

* Je ontvangt €50,00 gratis advertentietegoed na betaling van minimaal €25,00.

* Webshop App: Je adverteert de eerste 2 weken gratis met een maximum van €50,00.