Blog

Schaarste vs sociale bewijskracht; wat werkt beter?

Gepost door Derek Ploeg
maandag 5 Nov 2018

Eerder schreven we al over de bekende overtuigingsprincipes van Cialdini. Deze worden ingezet om bezoekers onbewust te overtuigen dat ze jouw product moeten aanschaffen. Twee veelgebruikte principes in advertenties zijn schaarste en sociale bewijskracht. Wanneer zet je echter welk principe in en wat werkt nou beter: schaarste of sociale bewijskracht? In deze blog gaan we hier verder op in.

Schaarste

Schaarste wordt in advertenties vaak ingezet om angst op te roepen, zoals bijvoorbeeld de angst voor het te laat besluiten om een bepaald product te kopen. Dit kan betekenen dat het gewenste product al is uitverkocht en de behoefte van de consument niet bevredigd kan worden. In advertenties wordt hier vaak mee geadverteerd door bijvoorbeeld ‘limited edition’ of ‘nog maar 5 producten’ beschikbaar in de banner te plaatsen. Een voorbeeld hiervan is te zien in figuur 1.


Figuur 1. via Brandchannel

Uit onderzoek van Wann‐Yih Wu (2011) is gebleken dat deze schaarsheid gerelateerd wordt aan de uniekheid van een product en product risico. Dit houdt concreet in dat schaarste wordt gerelateerd aan producten die onderscheidend vermogen hebben voor consumenten. Dit helpt de consument om zich van andere consumenten te onderscheiden. De schaarste helpt op deze manier het verkrijgen van gunstige aankoop intenties en attitudes tegenover het product.

Het is dan ook niet opvallend dat uit onderzoek van Gierl & Huettl (2010) is gebleken dat het inzetten van schaarste vooral werkt voor hedonistische producten, zoals kleren. Dit zijn namelijk producten die consumenten helpen bij het uitdrukken van hun individuele persoonlijkheid en die mensen dus helpen bij het onderscheiden van andere andere mensen. Daarnaast is schaarste vooral van invloed bij consumenten die een product aanschaffen voor zichzelf in plaats van voor iemand anders. Dit wordt ook wel het ‘scarcity for me -effect’ genoemd.

Sociale bewijskracht

Het principe sociale bewijskracht wordt vaak gebruikt om potentiele klanten te overtuigen van de kwaliteit van het product. Wanneer veel anderen het product al hebben gekocht, wordt vaak aangenomen dat het product kwalitatief goed is.

Om gebruik te maken van dit overtuigingsprincipe wordt in advertenties vaak iets als ‘500 mensen gingen u al voor’ geplaatst. Een voorbeeld hiervan is te zien in figuur 2. In tegenstelling tot schaarste, blijkt sociale bewijskracht vooral bij functionele producten zijn werk goed te doen. Dit zijn producten die niet zozeer bijdragen aan zelfexpressie, maar vooral praktisch zijn. Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld een stofzuiger.


Figuur 2. via Socialmediaexaminer

Waar schaarste vooral van invloed is op consumenten die producten voor zichzelf aanschaffen, is sociale bewijskracht vooral van invloed op consumenten die producten voor anderen aanschaffen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan kados.

Conclusie

In dit blog zijn de toepassingsmogelijkheden van de beïnvloedingstechnieken ‘schaarste’ en ‘sociale bewijskracht’ besproken. Het blijkt zo te zijn dat schaarste vooral goed werkt bij producten die mensen voor zichzelf aanschaffen en sociale bewijskracht bij producten die mensen voor anderen kopen. Kijk voordat je besluit om een beïnvloedingstechniek te gebruiken dus goed naar wat voor type product jij verkoopt en besluit op basis hiervan welke techniek je inzet.

Jouw retargeting platform

Klaar voor retargeting? Start in 3 minuten!

Start je campagne
f

* Je ontvangt €50,00 gratis advertentietegoed na betaling van minimaal €25,00.

* Webshop App: Je adverteert de eerste 2 weken gratis met een maximum van €50,00.